"Опыт решает все" или какие сотрудники нужнее банкам

Сколько нужно платить сторуднику банка чтобы тот был доволен, как слон после купания? Тысячу, пять, десять тысяч гривен ? А что можно ожидать взамен такой себе сносной зарплаты? Несомненно, сотрудника трудно оценить исходя из количества лет, проведенных в должности (в Ощадбанке работают по 20-40 лет). Трудно оценить по количеству выработанной "нормы", так как с повышением зарплаты не увеличивается количество проведенных счетов в единицу времени, есть физический и технический предел. А если исходить из количества выданных кредитов в месяц, то не прибавится ли процент просрочек в кредитном портфеле банка?

Большие учреждения очень зависят от сильных, влиятельных, быстрых руководителей. Но они там наверху, а розничные продажи банковских продуктов зависят от умения самого мелкого менеджера объяснить выгоду на пальцах и зацепить клиента за живое раньше, чем тот отметит для себя таковую манипуляцию. При этом, менеджер в качестве месячной компенсации увидит на своем счету от 10% до 30% того, что на своем, с довольным видом, узреет начальник его отделения.

Такая зарплатная вилка вызывает очень сильные душевные страдания офисного планктона и является причиной ощутимой части увольнений. Но если взглянуть на такое положение вещей с точки зрения именно рынка банковских услуг в целом, то все сразу же становится четко на свои места, потому как частности рынка здесь - важней и весомей всех правил и законов экономики, описанных господином Смитом в бессмертном труде, выпущенном в 1776 году.

Первая причина - историческая. Банковский сектор Украины воспрял раньше, чем все остальные секторы экономики. Дипломов выпускникам экономических факультетов было выпущено огромное количество и прекращать это никто не собирается. Рынок труда - более, чем насыщен дипломодержателями, которые совершенно не понимают зачем они получили диплом по специальности, на которую их отослали родители, дабы чадо вышло в люди не кем-то там, а магистром финансов, с приличным окладом и непыльной офисной работой. ВУЗы же, под такой попсовый спрос подвели определенное количество бюджетных мест и втрое больше - контрактных, на чем имеют неплохой подъем и радуются этому. А тысячи сотрудников банков скучают на рабочих местах и утешаются лишь кофе и перекурами.

Вторая причина - психологическая. Довольно сложно вызвать доверие к банкам у людей в стране, которая в самом начале независимого существования была подвергнута серии афер и принесена в жертву экономической политике каждого нового правительства. Поэтому главнейшим преимуществом сотрудника являются отнюдь не навыки, не диплом столичного ВУЗа, а "наработанная база клиентов", люди которые доверяют этому конкретному сотруднику свои средства, свою финансовую отчетность, свои схемы работы (в случае получения кредита), зная, что этот конкретный человек заслуживает доверия и с ним есть определенные договоренности (к примеру, откат, но об этом в следующих постах).

Картина такова, что переманив начальника отделения в свой банк, вы автоматически переманиваете в свой банк людей из круга его знакомств, которые в случае неодходимости будут звонить своему знакомому банкиру, а не в "найближчий банк". Вы переманиваете клиентов, которые перейдут вслед за сотрудником.

Третья причина - экономическая. Вот тут действуют чисто рыночные законы, ведь массовость банков и их продуктов началась относительно недавно, а РКО, пенсионные карточки, кредиты на жилье, авто, пылесос или отдых - этого всего не было в помине еще 5 лет назад, а пользовались услугами банков лишь избранные. Сейчас же, банки все легче привлекают иностранный капитал (чаще всего - синдицированные кредиты) и каждый год бьют рекорды сумм выданных годом ранее кредитов, а рынок все продолжает ненасытно впитывать их с жадностью человека, 70 лет жившего в СССР на одну зарплату. Банки с иностранным капиталом, все как один, отбросив свои предрассудки о "высоких рисках", видя, какие деньги делаются здесь и сейчас, ринулись в Украину пока есть возможность снять самые сливки. Соотвественно, нет нужды в профессионалах по продажам банковских продуктов высокого класса в условиях такого запредельного спроса. Нужны они будут позже, когда рынок потребительскых кредитов придет к балансу увеличившегося предложения и уменьшившегося спроса, и кредитовать уже не будет лешче, чем два пальца об асфальт, а клиент не будет бежать в банк сам, да еще и соглашаться на любые условия, лишь бы деньги на ремонт ванной и отдых в Египте получить (пока делают ванную, можно ехать в Египет).

Так что скоро точно настанет пора пересмотреть исходные значения уравнения "кто в доме хозяин" и наконец-то взгляды обратятся на продавцов, которые умеют обслужить клиента так, что перейти в другой банк у того и мысли не возникнет. И вот тогда вилка уменьшится в пользу нижестоящих чинов ритейла и продаж. Кстати, на старт, господа PR менеджеры, следующая волна - уже ваша.